Inbound Outbound Marketing.
Jakie są różnice pomiędzy inbound marketing, a outbound marketing?
Inbound outbound marketing
Autor: Lolson Zawadzki – Full Brain Marketer, twórca stron i sklepów internetowych, pogromca WordPressa, fotograf, podróżnik – http://fixfix.pl
Czy te metody wykluczają się wzajemnie przy tworzeniu cyfrowej strategii sprzedaży i marketingu?
Inbound Outbound Marketing. Jaka jest różnica pomiędzy Outbound Marketing, a Inbound Marketing?
Marketerzy to grupa typu „wszystko albo nic”. Gdy tylko pojawia się coś nowego, szybko porzucają wszystko, co wcześniej uwielbiała i korzystała namiętnie, mało tego, traktowała jako wyznacznik, ewangelię, aby później złapać nowy temat, który stanął przed nimi.
Inbound marketing – może nie każdy pamięta – pojawił się ok. 2012 roku i szybko stał się absolutnym faworytem w branży.
Przed tym korzystaliśmy z bardziej tradycyjnych metod marketingu i reklamy. Mailingi, reklamy telewizyjne i radiowe, reklamy drukowane i tak dalej. Formy, które przerwały „codzienną rutynę” idealnego nabywcy lub „regularne programowanie klienta”, że tak powiem.
Z drugiej strony dzięki marketingowi przychodzącemu (lub treściowemu) my, marketingowcy, nie musieliśmy walczyć o uwagę. Zamiast tego zwróciliśmy uwagę naszych idealnych nabywców organicznie.
Zabawne jest to, że kiedy piszę ten artykuł, dla niektórych rozróżnienie i wybór między marketingiem przychodzącym, a wychodzącym może wydawać się bardziej bezpośredni i prosty. Tak już niestety nie jest.
W tym artykule, dotyczącym inbound i outbound marketing, odpowiem na następujące pytania:
- Co to jest marketing przychodzący (inbound marketing) i skąd się wziął?
- Czy marketing wychodzący i przychodzący wzajemnie się wyklucza?
- Która forma marketingu (inbound czy outbound) jest lepsza dla Twojej firmy?
Najpierw zagłębimy się w to, czym jest marketing przychodzący …
Marketing przychodzący (inbound marketing) nie został stworzony przez specjalistów., którzy znudzili się i zdecydowali, że chcą jakiejś nowej formy marketingu do zabawy. To raczej dzięki sieci Internet zachowania konsumentów zmieniły się radykalnie w ciągu ostatnich 20 lat.
Na przykład, dekady temu, jeśli planowano kupić samochód, szło się bezpośrednio na parking i rozmiawiano z kimś z działu sprzedaży, który pokazywał auto, odpowiadał na Twoje pytania, pytał, co myślisz o tym pojeździe, które rozważasz kupić, zachęcał do jazdy próbnej, itd.
Teraz, wszystkie tego typu czynności zrobiłem przed ekranem mojego Macbooka na kanapie w domu, zanim jeszcze zdecydowałem się na zakup w salonie samochodowym. Mówiąc dokładniej, zbadałem wszystko, co mogłem znaleźć o danym modelu auta – na stronie producenta, na artykułach niezależnych autorów, testerów oraz mnóstwo filmów polskich jak i zagranicznych na YouTube czy u konkretnie filmach Zachara Zawadzkiego.
Pod uwagę brałem:
- koszt auta
- opinie użytkowników i znanych postaci z branży motoryzacyjnej
- ewentualne problemy podczas ekspoloatacji
- porównania z innymi pojazdami
- najlepszy w swojej klasie / najlepszy z
Powyższa lista to swoją drogą Wielka 5-tka tematów blogów content marketingowych, które gwarantują największy ruch, potencjalnych klientów i sprzedaż.
Dopiero, gdy potwierdziłem, że dane auto jest rzeczywiście tym, czego chciałem, czego szukałem, dopiero wtedy postawiłem moją stopę w najbliższym salonie sprzedaży.
W tym momencie byłem tam tylko chętnym na jazdę próbną i samo potwierdzenie, że był to samochód, który chciałem, zanim ostatecznie zarezerwowałem auto.
Nawiasem mówiąc, nie jestem wyjątkiem w tej zmianie zachowań zakupowych. Zgodzisz się ze mną?
Według Google kupujący przeprowadzają obecnie średnio o 70% lub więcej badań dotyczących decyzji o zakupie, zanim nawet pomyślą o skontaktowaniu się z kimś w dziale sprzedaży lub skontaktowaniu się z firmą w celu uzyskania dodatkowych informacji na temat swoich produktów czy usług.
Marketing przychodzący ma na celu lepsze dostosowanie firmy (jej produktów i usług) do ścieżki zakupowej kupującego jako naturalny proces, przez który przechodzi nowoczesny kupujący, szukając rozwiązania online.Inbound marketing ma na celu przyciągnięcie potencjalnych klientów do Twojej firmy, którzy aktywnie działają i przeszukują rynek. Chodzi o znalezienie się, gdy szukają, a nie narzucanie wiadomości osobom, które mogą być zainteresowane lub nie.
Etapy ścieżki kupującego
- Etap świadomości – potencjalny klient ma problem, który chce rozwiązać, lub szansę, którą chce wykorzystać.
- Etap rozpatrywania – klient zbadał swój problem, rozumie go i jest świadomy istnienia potencjalnych rozwiązań.
- Faza decyzyjna – klient zawęził zakres produktów / usług i musi zdecydować, który wybrać.
Jako przykład porozmawiajmy o Grażynie…
Grażyna jest właścicielką firmy, która sprzedaje fantazyjne skarpetki. Może być?
Grażyna szuka zrozumienia, w jaki sposób może wykorzystać różne strategie marketingowe, aby zwiększyć sprzedaż w rozwijającej się branży skarpet fantazyjnych.
Po przeczytaniu kilku blogów marketingowych na ten temat, Grażyna postanawia, że marketing przychodzący jest najlepszą strategią, ponieważ chce zainwestować w długoterminowy wzrost przychodów.
W swoich badaniach znalazła kilka wysoce rekomendowanych ekspertów czy agencji marketingu przychodzącego i skontaktowała się z kilkoma, których oferta usług była dostosowana do jej potrzeb.
Typowe taktyki marketingu przychodzącego, które pomagają przeprowadzić kogoś przez ścieżkę kupującego, obejmują:
- Blogowanie
- Media społecznościowe (Facebook, Instagram i inne)
- E-mail marketing (newslettery, formularze i inne)
- Tworzenie treści (content marketing)
- Lead magnets czyli naczej darmowe bonusy, bezpłatne oferty, materiały w zamian za zapisanie się do bazy, itp.
- Pozycjonowanie w wyszukiwarkach czyli SEO.
Takie taktyki marketingu przychodzącego mają na celu pomóc potencjalnym klientom odkryć Twoją firmę na wczesnych etapach ścieżki kupującego i edukować ich na temat korzyści z Twojego rozwiązania, a jednocześnie budować zaufanie w trakcie całego procesu.
Teraz parę słów o marketingu wychodzącym (outbound marketing)
W przeciwieństwie do marketingu dla osób, które już szukają rozwiązania takiego jak Twoje, marketing wychodzący ma na celu dotarcie do jak największej liczby osób, niezależnie od tego, czy są aktywnymi nabywcami.
W przeszłości marketerzy ze starej szkoły prezentowali swoje produkty i usługi osobom stosującym taktyki marketingu wychodzącego, takie jak:
- Reklamy w radiu, telewizji, telegazecie
- Ulotki drukowane
- Billboardy, tablice reklamowe, banery
- Telefon z ofertą
- Bezpośrednia poczta, fax.
We współczesnej erze cyfrowej lista ta poszerzyła się o takie rzeczy, jak reklamy na Facebooku, reklamy Google i inne strategie płatnych mediów na platformach takich jak LinkedIn.
Ale znowu, w przeciwieństwie do ruchu przychodzącego, te tradycyjne techniki zostały wprowadzone w świat jako pewnego rodzaju zakłócenia. Wiadomości, o którą nie prosiłeś, reklamy, które pomijano, wyciszano, reklama Google, która przeszkadza w bezpłatnych wynikach wyszukiwania, itd
Wracając do tego, co powiedziałem na początku, wybór pomiędzy reklamą przychodzącą i wychodzącą był dość binarny dla większości marketerów. Moim zdaniem:
Teraz odpowiedź jest nieco bardziej rozmyta. Ale w pozytywny sposób.„Inbound jest lepszy! W outbound nie ma już dla nas miejsca!”
Inbound Outbound Marketing. Jaki jest wybór między marketingiem wychodzącym a przychodzącym?
Każdy, kto mówi, że marketing przychodzący lub wychodzący jest lepszy, daje stronniczą odpowiedź. Aby ustalić, który z nich jest najlepszy, musisz wziąć pod uwagę konkretną działalność, odbiorców i cele marketingowe.
Czy marketing przychodzący jest najlepszym wyborem?
Jedną z największych zalet marketingu przychodzącego jest to, że koncentruje się on na zapewnianiu wartości potencjalnym klientom. Ma charakter edukacyjny i często nie ma charakteru promocyjnego.
Ponieważ marketing przychodzący jest zgodny ze ścieżką zakupową kupującego, buduje on relację między Twoimi potencjalnymi klientami, a marką. Przyciąga to również potencjalnych klientów do Twojej marki we właściwym, odpowiednim czasie, w przeciwieństwie do zakłócania ich poszukiwań, tym co im oferujesz, a czego oni nie chcą.
Z tego powodu kupujący wolą marketing przychodzący niż marketing wychodzący ponieważ zamiast być irytującym, pomaga im w ich poszukiwaniach.
Inną ważną siłą marketingu przychodzącego jest długoterminowy zwrot z inwestycji.
Ogólnie rzecz biorąc, marketing przychodzący wymaga wyższych inwestycji początkowych i przynosi wolniejsze wyniki przez pierwsze kilka miesięcy. Jednak te wstępne etapy są niezbędne do zbudowania zasobów marketingu cyfrowego, zwiększenia obecności w Internecie i uzyskania wyższej pozycji w wyszukiwarkach.
Z biegiem czasu wartość tych aktywów rośnie w tempie szybszym niż koszty utrzymania lub poprawy. Zasoby cyfrowe, takie jak posty na blogach i oferty premium, mogą generować potencjalnych klientów wiele lat po ich utworzeniu, nie kosztując dodatkowego grosza.
… czy może marketing wychodzący jest wyborem lepszym?
Największą siłą marketingu wychodzącego jest jego zdolność szybkiego dotarcia do dużej liczby osób i budowania świadomości marki.
Jeśli zrobisz to poprawnie, możesz uruchomić kampanię marketingową wychodzącą do klientów, zostać zauważonym przez miliony i mieć nowych w ciągu kilku tygodni, jednak wyniki są bardziej zależne od zainwestowanych pieniędzy.
Zwykle trzeba wydać więcej, aby zobaczyć więcej wyników, a kiedy przestajesz wydawać pieniądze, korzyści dla Ciebie często zamierają. W przeciwieństwie do ruchu przychodzącego, nie ma wielu materialnych, długoterminowych zasobów, które nadal generują potencjalnych klientów dzięki marketingowi wychodzącemu.
Dodatkowo marketing wychodzący jest raczej nielubiany.
(Przykładem tego są np. głośne reklamy na YouTube).
W rzeczywistości całe firmy zostały zbudowane na zasadzie odzyskania kontroli, którą kupujący stracili na marketingu wychodzącym. Weźmy na przykład atrakcyjność Netflix w porównaniu z programami telewizyjnymi.
A propos Netfilxa, zobacz przy okazji mój inny artykuł z najlepszymi filmami o biznesie >>>
Inbound Outbound Marketing. Co jest lepsze dla Twojej firmy?
Czy wiesz już zatem jaka jest różnica pomiędzy outbound marketing a inbound marketing?
Teraz czas odpowiedzieć na pytanie, która metoda jest najlepsza dla Twojej firmy.
Są firmy, które odniosły ogromny sukces, wykorzystując wyłącznie marketing przychodzący lub wychodzący. Jest też wielu, którzy dobrze sobie radzili, używając obu. Ostatecznie musisz dowiedzieć się, co jest odpowiednie dla Twojej firmy, biorąc pod uwagę następujące kwestie:
🌍 Twój rynek
Najpierw musisz zastanowić się, kim są Twoi idealni nabywcy i jak zwykle kupują to, co oferujesz. Gdzie oni się poruszają, aby dowiedzieć się więcej o typach rozwiązań, które Ty oferujesz?
Aby uzyskać lepszy pomysł, spójrz na całą branżę i bezpośrednich konkurentów. Jakie taktyki marketingowe są najczęstsze i wydają się najbardziej skuteczne?
🎯 Twoje cele
Co próbujesz osiągnąć? Czy chcesz budować świadomość marki? Zwiększyć ruch na stronie? Zwiększyć konwersję? Ilu klientów zamierzasz pozyskać i jaki jest harmonogram realizacji tego celu?
Marketing przychodzący jest najlepszą długoterminową strategią, ale prawdopodobnie nie zwiększy znacząco działalności w pierwszych miesiącach. Z drugiej strony marketing wychodzący może pomóc w szybkim pozyskiwaniu klientów, ale przynosi mniejsze zyski.
Najczęściej najlepszą strategią jest połączenie ich obu, przy jednoczesnym podejściu do obu – co oznacza, że dokładnie mierzysz wyniki i dążysz do budowania marki w perspektywie długoterminowej przy jednoczesnym krótkoterminowym wzroście.
🏷 Twoja marka
Na koniec powinieneś rozważyć, w jaki sposób zastosowane taktyki marketingowe wpłyną na wizerunek Twojej marki. Rozpoczęcie agresywnego dzwonienia może zwiększyć sprzedaż z góry, ale jak wpłynie to na twoją reputację w perspektywie długoterminowej?
Chcesz stosować taktyki marketingowe, z których Twoja marka może być dumna, a klienci zaakceptowaliby je, gdyby wiedzieli, jak je wykonałeś. Najczęściej prawda wychodzi na jaw i niezwykle trudno jest pokonać złą reputację.
Bądź bardziej inbound dzięki outbound!
Osobiście wierzę w podejście skoncentrowane na ruchu przychodzącym, które w stosownych przypadkach wykorzystuje również marketing wychodzący.
Oznacza to stosowanie taktyk wychodzących, aby Twoja firma znalazła się przed potencjalnymi nabywcami, przy jednoczesnym skupieniu się bardziej na pomocy, niż sprzedaży z góry.
Na przykład, jeśli Grażyna sprzedała fantazyjne skarpety męskie, może też przeprowadzić kampanię reklamową PPC (pay per click), która promuje bezpłatny przewodnik czy e-book na temat dopasowywania fantazyjnych skarpet do stroju biznesowego, zamiast bezpośredniego promowania produktu.
To działa, ponieważ ludzie częściej angażują się w markę, która pomaga im zrozumieć proces zakupu, zamiast prosić o pieniądze.
Drugi przykład. Powiedzmy, że Grażyna wykupiła stoisko na lokalnej konferencji. Może także użyć taktyki przychodzącej, aby zebrać potencjalnych klientów i promować swoją obecność przed wydarzeniem.
Inbound czy outbound marketing? Testuj obie formy…
Marketing przychodzący i wychodzący to dwa osobne podejścia, które można skutecznie stosować samodzielnie lub nawet razem.
Każdy ma swój unikalny zestaw zalet i wad.
Outbound to lepsze rozwiązanie krótkoterminowe o wyższych kosztach długoterminowych, natomiast marketing przychodzący jest zwykle lepszym rozwiązaniem długoterminowym o nieco wyższych kosztach krótkoterminowych.
Strategia, którą większość firm uważa za najbardziej skuteczną, to stosowanie zarówno marketingu przychodzącego, jak i wychodzącego, przy jednoczesnym zachowaniu podejścia przychodzącego.
Autor:
Lolson Zawadzki / Full Brain Marketer, wdraża Web Smarketing czyli wszelkie cyfrowe działania integrujące e-marketing i e-sprzedaż w przedsiębiorstwach / https://fixfix.pl
